新規のお客様がものを買うという行動を考えてみます。まずチラシを配布することによって、お客様がその商品やサービスを認知します。そして、お客様から実際の問い合わせや来訪があれば自社は対応します。お客様とは、「商品やサービスに対してお金を使ってくれる可能性のある方」のことです。つまりお金を使ってくれる可能性があるお客様を自社の所にまで連れてくるのが、チラシの役割です。
（通販の場合であれば、まずお客様の住所や電話番号を入手するということになります。）

お客様になりうる方にまず行動を起こして頂かないと次へは進みません。その行動を起こす「きっかけ」は、なるべく「ハードル低く」することがポイントです。

例えば、

「無料体験」「サンプルプレゼント」「初回限定価格」「無料説明会」など、お客様にとって気軽に乗り越えやすいハードルを用意してあげると行動を起こしやすくなります。

健康食品の場合であれば、効果が有るかどうか分からないので、始めから1ヶ月分15,000円で販売するよりも、3日分を880円で販売する方がお客様の反応が高いです。不動産の場合であれば、いきなり数千万円の建売住宅を購入する人はおそらくいないでしょう。まずはモデルハウスなどを見学して頂き、見て、触って、感じて頂く、それからが営業マンの出番になります。

ここで、再確認をします。チラシの目的は、

「いきなり買って頂く」ことではなく、「貴社との簡単な関わりを行動に移してもらう」ことを考えることが重要です。そして、これがチラシの本来の目的にするべきです。これは、高額な商品ほど当てはまります。